Contrat d’apporteur d’affaires : les clauses à lire avant de signer

Un contrat d’apporteur d’affaires se juge le jour où il sert : quand un client apporté revient six mois plus tard, quand une commission est contestée, quand l’une des parties veut partir. Ce jour-là, seules comptent les clauses écrites. Les modèles gratuits ne manquent pas ; ce qui manque, c’est une lecture du contrat du point de vue de l’artisan qui le signe, le plus souvent pour recevoir des affaires, parfois pour en apporter. Les clauses sont reprises ci-dessous dans l’ordre où elles posent problème, avec les textes qui les encadrent et les formulations qui doivent vous arrêter.

Le contrat d’apporteur d’affaires est-il obligatoire ?

Non. « Les contrats sont par principe consensuels » (code civil, article 1172) : un accord au téléphone forme déjà le contrat. Hors des secteurs qui l’encadrent spécialement, comme l’immobilier ou l’assurance, l’apport d’affaires n’a pas de régime légal propre. Ce sont les clauses, et elles seules, qui définissent ce que chacun doit à l’autre.

L’écrit devient pourtant indispensable dès qu’il faut prouver. L’article 1359 du code civil impose une preuve écrite pour un acte portant sur une somme qui excède un montant fixé par décret, aujourd’hui 1 500 euros (décret n° 80-533, art. 1). Entre commerçants, les actes de commerce se prouvent par tous moyens (code de commerce, article L110-3) ; mais un artisan immatriculé pour une activité artisanale n’a pas, de ce seul fait, la qualité de commerçant. Face à lui, l’apporteur qui réclame plusieurs commissions cumulées devra produire un écrit.

L’essentiel : un contrat non écrit existe, mais il ne se prouve pas. Exigez un document signé, même de deux pages, avant la première affaire transmise : c’est à ce moment que les deux parties sont d’accord sur tout.

Apporteur ou agent commercial : la clause qui définit la mission

La première clause à lire n’est pas celle de la rémunération : c’est celle qui dit ce que fait l’apporteur. Le code de commerce définit l’agent commercial comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, […] est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats » au nom et pour le compte d’autrui (article L134-1). L’agent commercial a droit, en fin de contrat, à « une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi » (article L134-12).

L’apporteur d’affaires, lui, met en relation. Il ne négocie pas le prix d’une intervention, ne signe pas de devis à votre place, ne s’engage pas en votre nom. Deux situations doivent vous alerter :

1. Vous rémunérez un apporteur et le contrat lui permet de fixer vos prix ou d’accepter des travaux pour vous, de façon durable. Il pourrait revendiquer le statut d’agent commercial et l’indemnité qui l’accompagne au moment où vous vous séparez.
2. Vous êtes l’apporteur et l’on vous demande de « représenter » une entreprise. Ce que vous signez est peut-être un mandat d’agent commercial, avec ses règles propres, et non un apport d’affaires.

Le nom donné au contrat ne tranche rien : seules comptent les tâches réellement confiées. Les différences entre apport d’affaires, sous-traitance et agence commerciale sont détaillées dans l’apporteur d’affaires dans le BTP.

Les clauses d’un contrat d’apporteur d’affaires, en un tableau

Clause	Ce qu’elle doit préciser	Signal d’alerte
Parties	Dénomination, SIREN, statut, assurance de chacun	Apporteur non immatriculé qui facture des commissions régulières
Mission	Mise en relation seulement, sans pouvoir de négocier ni de signer	« Représente l’entreprise auprès des clients »
Preuve de l’apport	Forme de la transmission qui fait foi, délai pour signaler un client déjà connu	Aucune forme prévue, ou déclaration de l’apporteur seule
Rémunération	Assiette, taux, date d’exigibilité, affaires suivantes	« X % du chiffre d’affaires généré », sans autre précision
Exclusivité	Dans quel sens, sur quel territoire, pour quelle durée	Exclusivité imposée à l’artisan sans volume promis en retour
Non-captation	Clients visés, durée après la fin, conséquence d’un client qui revient seul	Interdiction de travailler pour tout client de la zone
Données des clients	Usage limité à l’intervention, durée de conservation	Revente ou réutilisation des coordonnées par l’apporteur
Durée et sortie	Durée déterminée ou non, préavis, sort des affaires en cours	Reconduction tacite longue sans faculté de sortie

La clause de rémunération se lit avec les quatre paramètres détaillés dans notre guide de la commission d’apporteur d’affaires : assiette, taux, fait générateur, périmètre. Si l’un d’eux n’est pas écrit, il sera discuté au premier désaccord.

La preuve de l’apport : la clause qui évite les litiges

Presque tous les conflits d’apport d’affaires tournent autour d’une question : ce client vient-il de l’apporteur ? Le code civil répartit la charge : « Celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver » (article 1353). L’apporteur prouve donc l’apport. Si le contrat exclut de la commission les clients déjà connus de l’artisan, c’est à l’artisan qui invoque cette exception d’établir l’antériorité.

Un contrat bien rédigé organise cette preuve à l’avance :

1. Une forme unique de transmission : courriel, message sur un outil partagé ou fiche datée, avec le nom, l’adresse et l’objet de la demande. Un appel téléphonique seul ne laisse aucune trace exploitable.
2. Une date qui fait foi : celle de la transmission, pas celle de la signature du devis.
3. Un délai d’opposition : si le client vous est déjà connu, vous le signalez par écrit dans un délai court, et la transmission ne donne pas lieu à commission.
4. Une conservation : chaque partie garde les transmissions aussi longtemps que des commissions peuvent être réclamées.

Le piège : la clause qui fait de la seule déclaration de l’apporteur la preuve de l’apport. Elle vous prive de toute contestation, y compris pour un client que vous suiviez depuis des années. Demandez qu’une trace écrite et datée, antérieure à votre premier contact avec le client, soit exigée.

Ces transmissions contiennent des données personnelles de particuliers. Le contrat doit dire qui en est responsable, à quoi elles servent et combien de temps elles sont gardées ; une coordonnée transmise pour une intervention ne devient pas un fichier de prospection.

Exclusivité apporteur : dans quel sens, et en échange de quoi

Une clause d’exclusivité peut jouer dans deux directions, et il faut savoir laquelle on signe.

• L’apporteur s’engage à ne transmettre qu’à vous les demandes d’un secteur. C’est un avantage pour l’artisan, qui doit alors pouvoir répondre à toutes, de jour comme de nuit si le secteur l’exige.
• Vous vous engagez à ne recevoir d’affaires que de cet apporteur, ou à ne pas travailler pour ses concurrents. C’est une restriction réelle de votre activité ; elle ne se justifie que par une contrepartie écrite, comme un volume d’affaires minimal.

Une exclusivité sans contrepartie, insérée dans un contrat que l’apporteur propose à tous ses partenaires sans négociation possible, peut tomber sous l’article 1171 du code civil : dans un contrat d’adhésion, la clause non négociable « qui crée un déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties au contrat est réputée non écrite ». Mieux vaut ne pas avoir à le plaider.

À titre d’exemple, le contrat d’apport d’affaires KRONO écarte toute exclusivité : « Vous gardez vos propres clients et pouvez travailler pour d’autres donneurs d’ordre, concurrents compris. »

Non-captation et clause de suite : le sort des clients apportés

La clause de non-captation interdit à l’artisan de démarcher pour son compte les clients que l’apporteur lui a présentés. Elle se complète souvent d’une clause de suite : si le client revient de lui-même, l’affaire reste commissionnée. Trois réglages font la différence :

1. Le périmètre : les seuls clients apportés, identifiés par leur transmission, et non « tout client de la zone ».
2. La durée après la fin du contrat : chiffrée et courte ; plus elle s’allonge, plus elle gèle une partie de votre clientèle.
3. La conséquence : une commission due sur l’affaire, plutôt qu’une pénalité forfaitaire sans rapport avec le montant en jeu.

Le contrat KRONO retient cette rédaction : « Pendant le contrat et douze mois après, vous ne démarchez pas les clients que KRONO vous a apportés. Si l’un d’eux revient vers vous de lui-même pour une prestation de même nature, elle donne lieu à la commission, et vous en informez KRONO sous quarante-huit heures. » La même logique, côté sous-traitance, est étudiée dans la clause de non-sollicitation du sous-traitant.

Durée, résiliation et préavis : préparer la sortie dès l’entrée

Un contrat à durée indéterminée se résilie librement : « chaque partie peut y mettre fin à tout moment, sous réserve de respecter le délai de préavis contractuellement prévu ou, à défaut, un délai raisonnable » (code civil, article 1211). Un contrat à durée déterminée, lui, engage jusqu’à son terme ; vérifiez alors s’il se reconduit tacitement et dans quel délai vous pouvez vous y opposer.

Quand la relation dure, le code de commerce ajoute une protection. Rompre brutalement, « même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale » engage la responsabilité de son auteur (article L442-1, II, dans sa version issue de la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, en vigueur depuis le 20 août 2026). Le même texte écarte ce reproche quand un préavis de dix-huit mois a été respecté, et réserve la résiliation sans préavis en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations ou de force majeure.

Trois points à vérifier dans la clause de sortie :

• un préavis qui croît avec l’ancienneté de la relation, puisque le préavis doit en tenir compte (article L442-1, II) ;
• le sort des affaires en cours : une intervention transmise avant la fin reste-t-elle commissionnée si elle est réalisée après ?
• la forme de la résiliation : lettre recommandée, courriel, et à quelle adresse.

Ce qu’il faut retenir

• Le contrat d’apporteur d’affaires n’a pas besoin d’écrit pour exister, mais sans écrit il ne se prouve pas, surtout contre un artisan non commerçant au-delà de 1 500 euros.
• La mission doit se limiter à la mise en relation : un apporteur qui négocie et signe durablement pour vous peut se dire agent commercial et réclamer une indemnité.
• La preuve de l’apport se règle à l’avance : forme de la transmission, date qui fait foi, délai pour signaler un client déjà connu.
• Une exclusivité imposée à l’artisan appelle une contrepartie écrite ; une non-captation se limite aux clients apportés et à une durée courte.
• Prévoyez la sortie dès la signature : préavis lié à l’ancienneté, sort des affaires en cours, forme de la résiliation.

Questions fréquentes

Le contrat d’apporteur d’affaires est-il obligatoire ?

Non. Le code civil pose le principe du consensualisme : un accord verbal suffit à former le contrat. L’écrit sert à la preuve. Contre une partie qui n’est pas commerçante, un acte portant sur plus de 1 500 euros se prouve par écrit, et beaucoup d’artisans n’ont pas la qualité de commerçant. Un contrat signé, même court, évite de débattre après coup de ce qui avait été promis.

Que doit contenir un contrat d’apporteur d’affaires ?

Au minimum : l’identité et le statut des deux parties, la mission exacte de l’apporteur, la façon de prouver qu’un client a été apporté, la base et la date d’exigibilité de la commission, l’existence ou non d’une exclusivité, le sort des clients apportés après la fin du contrat, la durée et le préavis de résiliation. Chacune de ces clauses doit pouvoir s’appliquer sans interprétation.

Quelle différence entre un apporteur d’affaires et un agent commercial ?

L’agent commercial est un mandataire chargé de façon permanente de négocier, voire de conclure, des contrats au nom de son mandant. À la fin du contrat, il a droit à une indemnité compensatrice. L’apporteur d’affaires se contente de mettre en relation : il ne négocie pas et ne signe rien au nom de l’artisan. Si le contrat lui confie davantage, la qualification peut basculer.

Comment prouver qu’un client a été apporté ?

Par une transmission écrite et datée qui identifie le client avant tout contact avec l’artisan : courriel, message sur une plateforme, fiche d’intervention horodatée. Le contrat doit dire quelle forme fait foi et ce qui se passe quand le client était déjà connu de l’artisan. Celui qui réclame une commission doit prouver l’apport ; l’artisan qui invoque un client déjà connu doit en prouver l’antériorité.

Peut-on résilier un contrat d’apporteur d’affaires à tout moment ?

S’il est à durée indéterminée, oui, en respectant le préavis prévu au contrat ou, à défaut, un délai raisonnable. Dans une relation commerciale établie, une rupture brutale engage la responsabilité de son auteur ; le code de commerce écarte ce reproche quand un préavis de dix-huit mois a été respecté. Vérifiez aussi le sort des commissions sur les affaires en cours.

Sources

• Code civil, article 1172 (consensualisme)
• Code civil, article 1359 (preuve par écrit)
• Décret n° 80-533 du 15 juillet 1980 (seuil de 1 500 euros)
• Code de commerce, article L110-3 (preuve entre commerçants)
• Code civil, article 1353 (charge de la preuve)
• Code de commerce, article L134-1 (agent commercial)
• Code de commerce, article L134-12 (indemnité de l’agent commercial)
• Code civil, article 1171 (clause abusive dans un contrat d’adhésion)
• Code civil, article 1211 (contrat à durée indéterminée)
• Code de commerce, article L442-1 (version en vigueur depuis le 20 août 2026)

Article à visée informative, à jour à sa date de publication. Il ne remplace pas le conseil d’un expert-comptable, d’un assureur ou d’un juriste sur votre situation.