Apporteur d’affaires BTP : rôle, limites, agent commercial

L’apporteur d’affaires BTP est un intermédiaire sans statut propre : il présente un client à une entreprise du bâtiment et touche une commission si un contrat s’ensuit. La formule est simple, mais elle a des limites nettes. Dès qu’il négocie les prix au nom de l’entreprise, l’apporteur glisse vers l’agent commercial et ses droits ; dès qu’il réalise lui-même une partie des travaux, il devient sous-traitant. Pour un serrurier, la question se pose dans les deux sens : apporter des chantiers à d’autres corps de métier (un menuisier pour une porte à remplacer, un vitrier après une effraction), ou recevoir des interventions d’une entreprise qui les a captées. Ce guide trace les frontières, rappelle les textes et liste ce qu’il faut vérifier avant de signer.

Apporteur d’affaires : définition et cadre juridique

Le code de commerce consacre un chapitre entier à l’agent commercial, d’autres dispositions aux commissionnaires et aux courtiers. L’apporteur d’affaires, lui, n’y figure pas. Sa relation avec l’entreprise relève du droit commun des contrats : ce que les parties écrivent fait la loi entre elles, sous réserve des règles d’ordre public.

Concrètement, l’apporteur d’affaires :

repère un besoin (un syndic qui cherche un serrurier pour ses immeubles, un particulier qui veut changer sa porte d’entrée) ;
met le client en relation avec l’entreprise ;
s’efface ensuite : l’entreprise établit le devis, négocie, signe, exécute et facture ;
perçoit une commission, le plus souvent calculée sur le montant hors taxes de l’affaire conclue.

L’absence de statut a une conséquence pratique : tout repose sur le contrat. Sans écrit, impossible de prouver qu’un client a été apporté, ni à quel moment la commission devient due. Les modes de calcul et les fourchettes observées sont traités dans la commission de l’apporteur d’affaires.

Ce que fait et ne fait pas un apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires peut	L’apporteur d’affaires ne doit pas
Recommander une entreprise et transmettre les coordonnées du client	Négocier le prix ou les conditions au nom de l’entreprise
Organiser un premier contact, un rendez-vous	Signer un devis, un bon de commande ou un contrat pour elle
Transmettre des informations sur le besoin du client	Encaisser le paiement du client pour le compte de l’entreprise, sauf mandat spécial
Être payé à la commission sur les affaires conclues	Exécuter tout ou partie des travaux
Travailler pour plusieurs entreprises, concurrentes comprises, si le contrat le permet	Se présenter au client comme salarié ou représentant permanent de l’entreprise

La colonne de droite n’énumère pas des interdits légaux : elle trace les gestes qui font changer de qualification. Un apporteur qui négocie régulièrement les devis devient, dans les faits, un agent commercial ; un apporteur qui pose la porte qu’il a vendue devient un sous-traitant, avec les obligations d’assurance et de facturation qui s’y attachent.

L’essentiel : c’est la réalité de la mission qui qualifie le contrat, pas son titre. Un « contrat d’apporteur d’affaires » exécuté comme un mandat de négociation permanent sera requalifié.

Apporteur d’affaires ou agent commercial : la différence qui coûte cher

L’article L134-1 du code de commerce définit l’agent commercial comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux ». Il s’immatricule au registre spécial des agents commerciaux.

Deux critères le séparent de l’apporteur d’affaires :

La permanence : l’agent commercial représente durablement son mandant ; l’apporteur intervient au coup par coup.
Le pouvoir de négocier : l’agent discute les conditions au nom du mandant ; l’apporteur transmet et s’arrête là.

L’enjeu est financier. Selon l’article L134-12 du code de commerce, « en cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi », à condition de notifier sa demande dans l’année qui suit la fin du contrat. L’apporteur d’affaires n’a droit à rien de tel : il touche ses commissions sur les affaires conclues, et la relation prend fin selon les termes du contrat.

Pour l’entreprise du bâtiment qui recourt à un apporteur, le risque est donc de voir la relation requalifiée en agence commerciale si elle laisse l’apporteur négocier en son nom. Pour l’apporteur, c’est l’inverse : s’il exerce réellement comme un agent, il peut revendiquer ce statut.

Apporteur d’affaires, agent commercial, sous-traitant : qui fait quoi dans le BTP

	Apporteur d’affaires	Agent commercial	Sous-traitant
Rôle	Met en relation	Négocie, parfois conclut, au nom du mandant	Exécute tout ou partie des travaux
Texte	Contrat, droit commun	C. com., art. L134-1 et suivants	Loi n° 75-1334 du 31 décembre 1975
Contrat avec le client final	Aucun	Conclu au nom du mandant	Aucun, sauf montage particulier
Rémunération	Commission sur affaire conclue	Commission, indemnité de fin de contrat	Prix de sa prestation, facturé au donneur d’ordre
Assurance couvrant les travaux	Non concerné, il n’en exécute pas	Non concerné, il n’en exécute pas	Oui, pour les travaux qu’il exécute

La loi du 31 décembre 1975 définit la sous-traitance comme « l’opération par laquelle un entrepreneur confie par un sous-traité, et sous sa responsabilité, à une autre personne appelée sous-traitant l’exécution de tout ou partie du contrat d’entreprise » conclu avec le maître de l’ouvrage. Le sous-traitant travaille ; l’apporteur, non. Cette différence se répercute sur la facture : voir comment facturer en sous-traitance.

Devenir apporteur d’affaires BTP quand on est artisan

Un serrurier croise chaque semaine des besoins qui ne sont pas les siens : une porte d’entrée à remplacer entièrement, une vitre brisée après une effraction, un volet roulant forcé. Les adresser à un confrère contre commission est une source de revenu possible, à condition de respecter trois points.

Un cadre déclaré. Une activité d’intermédiation exercée régulièrement est une activité professionnelle. Si vous êtes déjà immatriculé, demandez à votre expert-comptable comment rattacher ces commissions à votre entreprise, et sous quel régime fiscal : la réponse dépend de votre forme juridique et de votre régime, et ce guide ne la tranche pas.

Une facture. La commission rémunère un service : vous la facturez à l’entreprise destinataire, avec la TVA si vous y êtes soumis, ou la mention de franchise si vous en relevez.

Une déclaration chez le payeur. L’entreprise qui vous verse des commissions dans le cadre de sa profession doit les déclarer chaque année à l’administration fiscale, au titre de l’article 240 du CGI (BOI-BIC-DECLA-30-70-20). Depuis les sommes versées en 2024, seules les rémunérations supérieures à 2 400 euros par an pour un même bénéficiaire sont concernées ; le seuil était auparavant de 1 200 euros (actualité BOFiP du 12 février 2025). Vos commissions sont donc connues du fisc, ce qui interdit de les oublier dans votre propre comptabilité.

Le piège : recommander un confrère à un client et lui conseiller un prix, c’est déjà négocier pour lui. Restez dans la mise en relation : coordonnées, besoin, disponibilité du client. Le devis, c’est l’entreprise qui l’établit et le défend.

Le sens inverse : un réseau qui apporte des clients au serrurier

Le schéma le plus fréquent pour un serrurier est l’inverse du précédent : c’est lui qui reçoit des affaires. Une entreprise capte les demandes (publicité, numéro d’appel, contrats avec des gestionnaires d’immeubles), les transmet à un serrurier indépendant, et se rémunère par une commission sur les interventions réalisées.

La différence avec la sous-traitance tient en une question : qui facture le client ? En sous-traitance, c’est le donneur d’ordre ; en apport d’affaires, c’est vous : le devis, la facture et le reçu portent votre dénomination, votre SIREN et votre assurance. Le contrat d’apport d’affaires de KRONO le résume en une phrase : « KRONO vous transmet la demande ; vous intervenez, facturez et encaissez, puis réglez une commission à KRONO. »

Ce schéma ne convient pas à tous les statuts. Un micro-entrepreneur calcule ses cotisations sociales sur l’intégralité de ce qu’il encaisse, sans déduire ses charges : s’il encaisse le prix entier de l’intervention puis reverse une commission, il cotise sur une somme qu’il ne garde pas. La même logique pèse sur une entreprise en franchise de TVA, qui ne récupère pas la taxe facturée sur la commission. L’apport d’affaires est donc un montage pensé pour les entreprises au régime réel, redevables de la TVA ; pour les autres, la sous-traitance, où le donneur d’ordre facture le client, est en général plus adaptée.

La preuve de l’apport mérite une attention particulière, parce que c’est elle qui déclenche la commission, et elle seule. Exigez que chaque demande transmise arrive par écrit (message, courriel ou application), avec une référence, l’adresse et la date. Reportez cette référence sur votre devis et sur votre facture. En cas de désaccord sur une commission réclamée pour un client que vous connaissiez déjà, c’est cette trace, datée, qui départagera les deux parties.

Avant de signer avec n’importe quel apporteur, vérifiez cinq points :

La base de calcul : hors taxes ou toutes taxes, pièces comprises ou déduites.
Le fait générateur : commission due à la signature du devis, à la fin de l’intervention ou à l’encaissement.
La preuve de l’apport : ordre de mission écrit, référence de la demande.
Le délai de paiement de la facture de commission.
Le sort des clients transmis après la fin du contrat : voir la clause de non-sollicitation du sous-traitant, et la lecture complète dans les clauses du contrat d’apporteur d’affaires.

Ce qu’il faut retenir

L’apporteur d’affaires BTP met en relation un client et une entreprise, contre commission ; il ne négocie pas, ne signe pas, n’exécute pas.
Aucun chapitre du code de commerce ne lui est consacré : tout repose sur un contrat écrit qui fixe la commission, son fait générateur et la preuve de l’apport.
S’il négocie de façon permanente au nom de l’entreprise, il relève du statut d’agent commercial (C. com., art. L134-1) et de son indemnité de fin de contrat.
S’il exécute les travaux, c’est un sous-traitant au sens de la loi du 31 décembre 1975.
L’entreprise qui verse des commissions les déclare au-delà de 2 400 euros par an et par bénéficiaire.
Recevoir des clients en apport d’affaires suppose de facturer et d’encaisser soi-même : un schéma pensé pour les entreprises redevables de la TVA.

Questions fréquentes

Comment devenir apporteur d’affaires dans le BTP ?

Aucun diplôme ni agrément n’est exigé, mais l’activité doit être exercée dans un cadre déclaré dès qu’elle est régulière : entreprise individuelle, micro-entreprise ou société. Il faut ensuite un contrat écrit avec chaque entreprise destinataire, qui fixe la commission, son fait générateur et la preuve de l’apport. Un artisan déjà immatriculé vérifiera avec son expert-comptable comment rattacher ces commissions à son activité.

Quelle différence entre un apporteur d’affaires et un agent commercial ?

L’agent commercial est un mandataire chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats au nom de son mandant ; il relève d’un statut du code de commerce et a droit à une indemnité à la fin du contrat. L’apporteur d’affaires se borne à mettre en relation : il ne négocie ni ne signe. La qualification dépend de ce qu’il fait réellement, pas du titre du contrat.

L’apporteur d’affaires doit-il facturer sa commission ?

Oui, s’il exerce à titre professionnel : la commission rémunère un service et donne lieu à une facture, avec TVA si l’apporteur y est soumis. De son côté, l’entreprise qui verse des commissions doit les déclarer à l’administration fiscale au-delà de 2 400 euros par an et par bénéficiaire, sur la déclaration prévue à l’article 240 du code général des impôts.

Un serrurier peut-il recevoir des clients d’un apporteur d’affaires ?

Oui. C’est le sens inverse du schéma habituel : un réseau ou une entreprise transmet des demandes d’intervention au serrurier, qui intervient, facture et encaisse sous son propre nom, puis reverse une commission. À vérifier avant de signer : la base de calcul de la commission, la preuve de l’apport et la clause qui protège les clients transmis.

Sources

Article à visée informative, à jour à sa date de publication. Il ne remplace pas le conseil d’un expert-comptable, d’un assureur ou d’un juriste sur votre situation.

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